Trouver de nouveaux clients : repenser sa stratégie d’acquisition

Vous avez l’impression que votre modèle d’acquisition de clients atteint ses limites ? Vous souhaitez lancer une campagne innovante pour toucher de nouveaux clients, ou vous vous développez dans une nouvelle branche et avez besoin de mettre en place une stratégie d’acquisition adaptée ? INWIN vous aide à repenser votre modèle marketing pour acquérir de nouveaux prospects, obtenir un fort taux de conversion et fidéliser vos clients. Repenser une stratégie d’acquisition passe par plusieurs étapes :

• Analyser vos cibles et définir votre seuil de rentabilité

• Optimiser vos sites web

• Utiliser la publicité de manière efficace

• Explorer les différents canaux

L’analyse des cibles et des seuils de rentabilité

Pour élaborer une stratégie d’acquisition de nouveaux clients solide, rentable et pérenne, il est important de la considérer comme un ensemble structuré, qui va de la génération de prospects à la fidélisation de la clientèle. Pour la mettre en place, il est crucial d’effectuer un premier travail d’analyse des cibles, de leurs attentes et de leurs comportements. Une stratégie marketing efficace repose sur une bonne connaissance des leads et de leurs habitudes : les besoins des clients doivent être ciblés, et leurs comportements d’acheteurs décryptés.

En fonction des produits et services proposés par votre entreprise, vous devrez identifier la clientèle cible, mais aussi savoir comment elle s’informe et comment elle consomme pour pouvoir l’attirer en utilisant les bons canaux.

Les outils d’analyse en ligne des comportements des internautes, sur votre propre site ou sur les moteurs de recherche en général, peuvent être d’une grande aide pour cibler vos prospects et comprendre le comportement d’achat de votre public cible.

Une stratégie d’acquisition B2B comme B2C passera sans aucun doute par plusieurs canaux : la présence de votre entreprise auprès de ses cibles sera ainsi assurée, quelles que soit leurs pratiques de recherche d’informations et d’achats.

Il est cependant plus efficace d’adopter une stratégie personnalisée, qui consiste à segmenter les cibles en fonction du stade où elles se situent dans le cycle d’achat. Des actions différentes seront en effet nécessaires en fonction de leurs besoins. La segmentation des cibles fait partie intégrante du travail d’analyse préalable à la mise en place d’une nouvelle stratégie d’acquisition.

L’élaboration d’une stratégie marketing de recherche de nouveaux clients passe enfin par une définition précise de sa rentabilité : il faut équilibrer le budget des actions, notamment publicitaires, en fonction du nombre de conversions attendues et de l’augmentation espérée du chiffre d’affaires, sur le court comme le long terme.

Optimiser vos sites web pour générer du trafic

Attirer de nouveaux consommateurs particuliers ou professionnels vers vos produits ou services passe aujourd’hui par une présence optimisée sur le web. Le marketing digital est au cœur des stratégies d’acquisition.

Générer du trafic doit être l’un des premiers objectifs de votre stratégie. Pour ce faire, il faut assurer la meilleure visibilité auprès de ses cibles. Travailler à la notoriété d’une entreprise permet de la rendre plus attractive. Dans un même temps, il faut également travailler son branding, avec pour objectif de créer un climat de confiance et de susciter une impression de fiabilité. Notoriété et confiance sont deux clefs cruciales pour rendre une marque attractive.

Parmi les stratégies digitales d’acquisition client, le SEO est donc incontournable. Il s’agit d’optimiser le référencement naturel de vos pages grâce à des techniques de rédaction et de structuration de contenu, une recherche de pertinence et de fiabilité, ou encore un site responsive (adapté aux mobiles) au chargement rapide et à la conception claire.

Avec plus de 90 % de parts de marché, Google est bien sûr le moteur de recherche à séduire. Le but de votre stratégie SEO, indissociable de votre stratégie d’acquisition, est donc de positionner votre site dans les premiers résultats de recherche. Mais pas sur n’importe quelle requête ! Seulement sur celles qui répondront aux attentes de potentiels clients.

Soignez le marketing de contenu, non seulement pour être bien positionné dans les résultats de recherche, mais surtout pour renseigner efficacement les internautes et vous affirmer comme experts de votre secteur.

Générer du trafic ne suffit cependant pas à acquérir de nouveaux clients : le taux de conversion doit aussi augmenter, à travers des stratégies locales de type call to action par exemple.

Utiliser la publicité de manière efficace

Si votre seuil de rentabilité a bien été évalué, votre stratégie d’acquisition pourra passer par des actions publicitaires payantes. Plusieurs types de campagnes peuvent être utilisées comme levier pour acquérir de nouveaux clients :

• Les campagnes d’affichage : rentables au niveau local, elles participent à la notoriété de votre entreprise.

• Les campagnes de retargeting : elles ont pour cible les prospects qui connaissent déjà la marque.

• Les campagnes de recherche : grâce aux « call to action », elles ont pour but d’accompagner le prospect vers la conversion en client.

• Les campagnes de marque, qui permettent d’assurer que vos efforts dans la recherche de prospect bénéficient bien à votre entreprise et non a l’un de ses concurrents.

Sur le web, le SEA est le pendant payant du SEO. L’utilisation de Google Ads est une véritable stratégie d’acquisition de nouveaux clients. Elle permet d’apparaître dans les premiers résultats de recherche de google, c’est-à-dire les contenus sponsorisés, en enchérissant sur des mots clefs. À enchère égale entre plusieurs concurrents, la pertinence et la fiabilité restent le critère déterminant pour le moteur de recherche. D’autres possibilités de création d’annonces ou de contenu sponsorisé ciblé sont offertes par Facebook ou LinkedIn par exemple. L’idée est encore de segmenter sa cible et d’optimiser son taux de conversion en apparaissant seulement dans le fil d’actualité de potentiels clients, sur des critères géographiques, thématiques ou sociologiques par exemple.

Explorer les différents canaux

• Les réseaux sociaux : une stratégie qui est valable aussi en BtB, pas seulement en BtC ! Ce canal peut permettre le partage de contenu spécialisé. Il assure aussi une visibilité constante de votre marque et permet de faire connaître l’état d’esprit et la personnalité propre à votre société. Les réseaux sociaux permettent par ailleurs d’établir un dialogue direct avec les prospects comme avec les clients à fidéliser.

• Les partenariats : un programme solide de partenariat avec d’autres acteurs de votre secteur peut accroître l’indice de confiance et de fiabilité de votre entreprise. C’est aussi un bon moyen d’acquérir des clients en B2B.

• L’e-mail marketing : il permet de convertir des prospects en clients comme de fidéliser les clients. La campagne d’emailing ne doit pas s’apparenter à du spam, mais représenter au contraire une plus-value informative ou divertissante pour le destinataire. Les listings d’e-mails doivent donc être établies dans le strict respect des lois sur la protection des données, c’est-à-dire avec l’accord exprès des destinataires.

• Les avis clients et le parrainage client : ils permettent d‘acquérir de nouveaux clients en renforçant la confiance des prospects. Actionner le levier de la recommandation, à travers des formules de parrainage, des avis de clients et des notes de satisfaction, est une composante efficace d’une stratégie d’acquisition.

INWIN vous accompagne dans la mise en place de toutes les étapes de votre stratégie d’acquisition multicanal, afin de vous aider à conquérir de nouveaux marchés, à accroître et à diversifier votre clientèle.